La détection de leads est une pratique marketing permettant de qualifier une demande de devis ou une prise de contact. Voici comment appréhender l’acquisition de contacts et surtout détecter les prospects potentiels.
Définition de la détection de leads
Un lead est une demande de devis ou une demande d’information, qui peut être générée par un système d’acquisition comme un formulaire ou un appel téléphonique. La détection de leads consiste à qualifier un contact commercial, de déterminer son degré d’action vers l’achat. C’est une technique marketing qui va favoriser le travail des équipes commerciales, de concentrer les forces commerciales dans la vente de produits et de services. On parle généralement de prospect chaud (prêt à passer à l’achat) et de prospect froid (demande d’information).
La détection de leads va passer par deux étapes :
- L’évaluation des besoins
- L’identification des décideurs
Une évaluation précise des besoins permet à l’entreprise de proposer les services et produits adaptés, ce qui maximise le taux de concrétisation et réduit le temps à passer par les forces de ventes. En identifiant immédiatement le décideur, le service commercial peut rapidement conclure une vente ou ajuster les derniers doute pour valider la décision. En BtoB comme en BtoC, toute la complexité demeure dans le recueil de ces informations, ce que la détection de leads peut effectivement faciliter.
Comment mettre en place la détection de leads ?
L’entreprise peut se charger elle-même de mettre en place un système de détection de leads ou confier cette tâche à une entreprise spécialisée. Il va de soi que cette solution doit être spécifiquement conçue pour l’entreprise et son organisation.
La détection de leads en ligne
La qualification de leads et la détection du degré d’achat peuvent se faire en quelques questions. Il suffit de rajouter plusieurs étapes dans le formulaire pour solliciter quelques informations complémentaires. Il faut étudier la mise en forme pour rendre la complétion facile et intuitive. Généralement, ces étapes supplémentaires vont reprendre une partie du discours commercial des conseillers et vendeurs, elles vont aussi rassurer l’internaute sur le service ou le produit qui lui sera proposé. Enfin, il faut éviter plus de 7 étapes dans un formulaire.
La détection de leads par téléphone
Lorsqu’un appel survient, le téléconseiller doit être en mesure de qualifier en quelques questions la nature de l’appel et de déterminer le degré d’action de l’appelant. Un serveur vocal peut permettre de filtrer une partie des appels orientés vers le service commercial, il conviendra ensuite au téléconseiller d’avoir un discours commercial percutant pour convertir l’appel. La détection de lead se joue sur quelques détails, il faut à la fois de l’expérience de la part du téléconseiller mais aussi suivre un parcours précis.
Quels sont les avantages ?
La détection de leads apporte un réel confort aux entreprises ayant un volume important de leads. Cette pratique évite de disperser les forces commerciales, mais plutôt de les concentrer sur les leads déjà pré-qualifiés. Cette solution permet également d’organiser le service commercial pour traiter les leads chauds par priorité, puis de se concentrer sur les froids ensuite.